13 ago Marketing para Engenheiros: O que aprendi na prática?
Artigo de: Roseane Ramos* | Foto de capa: Firmbee by Unsplash
Ao receber o convite do Conselho da Unicamp Ventures para escrever um artigo sobre minha experiência em Marketing, encontrei muitos caminhos para abordar o tema. Como sócia em uma agência de publicidade há 7 anos, não me faltariam cases de planos e resultados no mercado de marketing para compartilhar, envolvendo os mais diversos perfis de empresas.
Minha escolha, finalmente, foi mais pessoal. Opto aqui por abordar o Marketing pela ótica que me diferencia nesse ambiente: ser uma engenheira à frente de planejamentos e gestão de equipes criativas. Ainda hoje, raros são os empreendedores da área de comunicação que encontro tendo esse background de formação, e por vezes ser engenheira nesse ecossistema gera certa estranheza junto ao meu público.
De fato, minha formação no COTUCA (Colégio Técnico de Campinas ligado à Unicamp) e depois na Faculdade de Engenharia de Alimentos (FEA) da Unicamp me moldaram a lidar muito bem com a dinâmica profissional processual e projetizada. A sequência “objetivo, pesquisa, método/materiais, plano, resultado, análise” se fez, desde cedo, natural em minha atuação e funcionou muito bem nos primeiros anos de carreira técnica, fosse na academia ou na indústria. E creio que muitos colegas de formação concordarão que essa abordagem nos traz um certo conforto, uma certa segurança.
Mas, aos poucos, surgiu a necessidade de conhecer mais e de aplicar melhor elementos mais humanos em minhas relações profissionais. Fosse para convencer potenciais clientes a conhecerem os serviços de uma consultoria, para mobilizar equipes a participarem ativamente de treinamentos, para vender uma boa ideia de investimento a decisores corporativos, ou para motivar pessoas a trabalharem engajadas juntas.
Hoje, vejo que a união de habilidades e experiências exatas e humanas me fizeram uma melhor profissional no ambiente do marketing, onde atuo desde 2014. E é essa conexão que gostaria de ilustrar e compartilhar com você, leitor.
Visão sistêmica e criatividade para superar desafios em Marketing e Vendas
Meu primeiro desafio como sócia na Agência Sabiá tinha dois públicos: o público interno – a equipe a ser mobilizada no engajamento rumo a uma nova visão de negócios – e o público externo – potenciais clientes a serem apresentados aos nossos serviços. Em ambos os casos, uma abordagem híbrida foi adotada, combinando a apresentação aspiracional e intangível de uma proposta de valor futura e a aterrissagem objetiva dos passos para atingir essa visão.
O modelo tem funcionado, e após algumas centenas de repetições dessa abordagem aplicada aos clientes da agência arrisco dizer que é replicável e pode ser de grande valia a outros engenheiros que vivenciam desafios em marketing e vendas e buscam um caminho por onde começar, um caminho com o qual possam se relacionar intelectualmente e agregar valor por seu perfil de atuação.
De forma simplificada, proponho o modelo em 4 grandes etapas que unem sistemicamente a mentalidade da engenharia e a liberdade criativa.
Etapa |
Bagagem da Engenharia |
Pensamento Criativo |
| 1. Identificar oportunidade | Com base em pesquisa investigativa, benchmark (análise estratégica de boas práticas) e entrevistas, tenha clareza da análise situacional de sua empresa.
Tangibilizar o cenário numa matriz SWOT, de forças e fraquezas, vai ajudar a dar visibilidade às oportunidades de atuação em práticas de marketing e vendas para o seu negócio. |
Uma análise situacional aplicada aos negócios não é exaustiva e raramente pode ser estatística. O excesso de análise pode levar à parálise, e uma boa dose de intuição pode lhe ajudar a ser mais assertivo nesta etapa, saber até onde ir no planejamento e quando começar a agir.
Além disso, o pensamento “e se” pode agregar novas cores às oportunidades no mapa. |
| 2. Definir objetivos | A capacidade que os engenheiros têm de síntese e de equalizar múltiplos fatores com coerência ajuda bastante na definição de objetivos SMART (sigla de Specific-Measurable-Achievable-Relevant- Time) para um plano de marketing e vendas.
Saber o que se busca atingir de forma específica, mensurável, atingível, razoável em um determinado prazo faz toda a diferença no alinhamento da jornada e na alocação adequada de recursos para percorrê-la. Se o objetivo é aumento de vendas, em qual percentual, para qual produto, junto a quais perfis de clientes? Se for vender mais (upsell) ou redução de perda de receita ou clientes (churn), com que margens ou em quais segmentos? |
Por mais que um objetivo tangível facilite sua compreensão clara por diferentes atores em sua jornada de marketing e vendas, uma pitada de criatividade, sensibilidade e storytelling (narratividade) será essencial para conseguir gerar de fato mobilização e engajamento em prol de sua visão.
Uma boa representação gráfica dos objetivos comuns, uma história real e sentida, um vídeo e um encontro para marcar esse momento de alinhamento junto ao time são formas de fazer a diferença na mobilização das pessoas que trabalharão com você pelo objetivo em questão. |
| 3. Planejar e Agir | A estruturação dos passos, etapas e sub-projetos para os times de marketing e vendas perseguirem juntos ajuda muito a aclarar o caminho e a monitorar sua realização ao longo do tempo.
Desmembrar objetivos em ações práticas, com responsáveis definidos, sequência de ações e um cronograma promove o alinhamento dos esforços e a eficiência na execução. Se vamos ter um evento para fortalecer o relacionamento com clientes, quando será e qual o orçamento? Se precisamos tornar nossos canais digitais mais atraentes, começamos pelo site ou pelas redes sociais e com qual investimento? |
Um plano bem construído não precisa ser um plano 100% amarrado, realizável de forma robótica.
Ao gerenciar equipes criativas é importante prover guias claros para os projetos, mas prever espaços para a imaginação e a conexão de referências fluírem. Os trabalhos que envolvem redação, design, experiência do usuário (UX ou User Experience), e outras competências criativas requerem empatia e inspiração para gerarem todo o seu potencial. Para isso, vale usar suas conexões para constituir um time de multi-competências e confiar nesse time para construir materiais de publicidade e estratégias comerciais que saiam da caixa. |
| 4. Medir e Reagir | O PDCA (Plan-Do-Check-Adjust, técnica de gestão que pode ser traduzida como planejar-fazer-verificar-ajustar) só se completa com a checagem e reação. Tendo clareza do que medir quando o plano é estabelecido, a medição fica simples e evita-se despender esforços com controles que não agregam valor.
Aqui entram as habilidades de gestão de projetos e análise de dados, avaliação de indicadores, análises de tendências. E planos de ações alternativas que permitam otimizar resultados que estejam indo bem ou corrigir rotas quando necessário. |
Essa etapa tende a ser desafiadora para equipes criativas. Medir e corrigir pode ser contra-intuitivo e por vezes difícil para times com bagagem não exata.
A beleza está em envolver as pessoas de forma leve e positiva, com foco na aprendizagem conjunta, no benchmark, nas possibilidades de evolução, no auto-desafio. E é gratificante quando acompanhamos as reações e melhorias juntos, dividindo o mérito da solução de problemas com a colaboração coletiva. |
Multidisciplinariedade e colaboração
Consolidar habilidades e experiências exatas e humanas em um único profissional não é fácil. Ao contrário, é muito raro. E com maestria e poder de escala, arrisco dizer ser impossível.
Uma boa atuação na área de Marketing, seja para o público externo, voltada a vendas e divulgação de sua marca, seja para o público interno, voltado à experiência dos colaboradores, requererá a combinação de profissionais com conhecimento (know-how) criativo e conhecimento (know-how) mais exato.
Pessoalmente, promover essa combinação me encanta e mobiliza a crença na fortaleza do trabalho multidisciplinar e colaborativo, unindo esforços e competências em prol do sucesso das equipes e dos negócios.
Por fim, deixo um convite para ampliar essa conversa com a comunidade Unicamp, equipe Inova e Unicamp Ventures. No dia 19 de agosto, das 10 às 12 horas, quando teremos um webinar sobre Marketing e Vendas, com inscrição gratuita. Além do webinar, coloco-me à disposição para compartilhar e cocriar sobre nossa jornada de evolução pelo e-mail rose@agenciasabiacom.br.
Roseane Ramos* é ex-aluna da Unicamp, sócia-diretora da empresa-filha Agência Sabiá, co-founder da empresa-filha MatchIT e conselheira do grupo de empreendedores Unicamp Ventures.
Fontes:
- IBC: https://www.ibccoaching.com.br/portal/4-exemplos-de-metas-smart-e-como-aplicar-o-conceito-na-sua-empresa/
- Endeavor: https://endeavor.org.br/estrategia-e-gestao/pdca/
Webinar Marketing e Vendas
- Webinar gratuito no dia 19 de agosto
- Inscrições gratuitas aqui.