Marketing para Engenheiros: O que aprendi na prática?

13 ago Marketing para Engenheiros: O que aprendi na prática?

Posted at 11:14h in Notícias by katia.kishi

Artigo de: Roseane Ramos* | Foto de capa: Firmbee by Unsplash

Ao receber o convite do Conselho da Unicamp Ventures para escrever um artigo sobre minha experiência em Marketing, encontrei muitos caminhos para abordar o tema. Como sócia em uma agência de publicidade há 7 anos, não me faltariam cases de planos e resultados no mercado de marketing para compartilhar, envolvendo os mais diversos perfis de empresas.

Minha escolha, finalmente, foi mais pessoal. Opto aqui por abordar o Marketing pela ótica que me diferencia nesse ambiente: ser uma engenheira à frente de planejamentos e gestão de equipes criativas. Ainda hoje, raros são os empreendedores da área de comunicação que encontro tendo esse background de formação, e por vezes ser engenheira nesse ecossistema gera certa estranheza junto ao meu público.

De fato, minha formação no COTUCA (Colégio Técnico de Campinas ligado à Unicamp) e depois na Faculdade de Engenharia de Alimentos (FEA) da Unicamp me moldaram a lidar muito bem com a dinâmica profissional processual e projetizada. A sequência “objetivo, pesquisa, método/materiais, plano, resultado, análise” se fez, desde cedo, natural em minha atuação e funcionou muito bem nos primeiros anos de carreira técnica, fosse na academia ou na indústria. E creio que muitos colegas de formação concordarão que essa abordagem nos traz um certo conforto, uma certa segurança.

Mas, aos poucos, surgiu a necessidade de conhecer mais e de aplicar melhor elementos mais humanos em minhas relações profissionais. Fosse para convencer potenciais clientes a conhecerem os serviços de uma consultoria, para mobilizar equipes a participarem ativamente de treinamentos, para vender uma boa ideia de investimento a decisores corporativos, ou para motivar pessoas a trabalharem engajadas juntas.

Hoje, vejo que a união de habilidades e experiências exatas e humanas me fizeram uma melhor profissional no ambiente do marketing, onde atuo desde 2014. E é essa conexão que gostaria de ilustrar e compartilhar com você, leitor.

Visão sistêmica e criatividade para superar desafios em Marketing e Vendas

Meu primeiro desafio como sócia na Agência Sabiá tinha dois públicos: o público interno – a equipe a ser mobilizada no engajamento rumo a uma nova visão de negócios – e o público externo – potenciais clientes a serem apresentados aos nossos serviços. Em ambos os casos, uma abordagem híbrida foi adotada, combinando a apresentação aspiracional e intangível de uma proposta de valor futura e a aterrissagem objetiva dos passos para atingir essa visão.

O modelo tem funcionado, e após algumas centenas de repetições dessa abordagem aplicada aos clientes da agência arrisco dizer que é replicável e pode ser de grande valia a outros engenheiros que vivenciam desafios em marketing e vendas e buscam um caminho por onde começar, um caminho com o qual possam se relacionar intelectualmente e agregar valor por seu perfil de atuação.

De forma simplificada, proponho o modelo em 4 grandes etapas que unem sistemicamente a mentalidade da engenharia e a liberdade criativa.

Etapa

Bagagem da Engenharia

Pensamento Criativo

1. Identificar oportunidade

Com base em pesquisa investigativa, benchmark (análise estratégica de boas práticas) e entrevistas, tenha clareza da análise situacional de sua empresa.

Tangibilizar o cenário numa matriz SWOT, de forças e fraquezas, vai ajudar a dar visibilidade às oportunidades de atuação em práticas de marketing e vendas para o seu negócio.

Uma análise situacional aplicada aos negócios não é exaustiva e raramente pode ser estatística. O excesso de análise pode levar à parálise, e uma boa dose de intuição pode lhe ajudar a ser mais assertivo nesta etapa, saber até onde ir no planejamento e quando começar a agir.

Além disso, o pensamento “e se” pode agregar novas cores às oportunidades no mapa.

2. Definir objetivos

A capacidade que os engenheiros têm de síntese e de equalizar múltiplos fatores com coerência ajuda bastante na definição de objetivos SMART (sigla de Specific-Measurable-Achievable-Relevant- Time) para um plano de marketing e vendas.

Saber o que se busca atingir de forma específica, mensurável, atingível, razoável em um determinado prazo faz toda a diferença no alinhamento da jornada e na alocação adequada de recursos para percorrê-la.

Se o objetivo é aumento de vendas, em qual percentual, para qual produto, junto a quais perfis de clientes? Se for vender mais (upsell) ou redução de perda de receita ou clientes (churn), com que margens ou em quais segmentos?

Por mais que um objetivo tangível facilite sua compreensão clara por diferentes atores em sua jornada de marketing e vendas, uma pitada de criatividade, sensibilidade e storytelling (narratividade) será essencial para conseguir gerar de fato mobilização e engajamento em prol de sua visão.

Uma boa representação gráfica dos objetivos comuns, uma história real e sentida, um vídeo e um encontro para marcar esse momento de alinhamento junto ao time são formas de fazer a diferença na mobilização das pessoas que trabalharão com você pelo objetivo em questão.

3. Planejar e Agir

A estruturação dos passos, etapas e sub-projetos para os times de marketing e vendas perseguirem juntos ajuda muito a aclarar o caminho e a monitorar sua realização ao longo do tempo.

Desmembrar objetivos em ações práticas, com responsáveis definidos, sequência de ações e um cronograma promove o alinhamento dos esforços e a eficiência na execução.

Se vamos ter um evento para fortalecer o relacionamento com clientes, quando será e qual o orçamento?

Se precisamos tornar nossos canais digitais mais atraentes, começamos pelo site ou pelas redes sociais e com qual investimento?

Um plano bem construído não precisa ser um plano 100% amarrado, realizável de forma robótica.

Ao gerenciar equipes criativas é importante prover guias claros para os projetos, mas prever espaços para a imaginação e a conexão de referências fluírem.

Os trabalhos que envolvem redação, design, experiência do usuário (UX ou User Experience), e outras competências criativas requerem empatia e inspiração para gerarem todo o seu potencial.

Para isso, vale usar suas conexões para constituir um time de multi-competências e confiar nesse time para construir materiais de publicidade e estratégias comerciais que saiam da caixa.

4. Medir e Reagir

O PDCA (Plan-Do-Check-Adjust, técnica de gestão que pode ser traduzida como planejar-fazer-verificar-ajustar) só se completa com a checagem e reação. Tendo clareza do que medir quando o plano é estabelecido, a medição fica simples e evita-se despender esforços com controles que não agregam valor.

Aqui entram as habilidades de gestão de projetos e análise de dados, avaliação de indicadores, análises de tendências.

E planos de ações alternativas que permitam otimizar resultados que estejam indo bem ou corrigir rotas quando necessário.

Essa etapa tende a ser desafiadora para equipes criativas. Medir e corrigir pode ser contra-intuitivo e por vezes difícil para times com bagagem não exata.

A beleza está em envolver as pessoas de forma leve e positiva, com foco na aprendizagem conjunta, no benchmark, nas possibilidades de evolução, no auto-desafio.

E é gratificante quando acompanhamos as reações e melhorias juntos, dividindo o mérito da solução de problemas com a colaboração coletiva.

Multidisciplinariedade e colaboração

Consolidar habilidades e experiências exatas e humanas em um único profissional não é fácil. Ao contrário, é muito raro. E com maestria e poder de escala, arrisco dizer ser impossível.

Uma boa atuação na área de Marketing, seja para o público externo, voltada a vendas e divulgação de sua marca, seja para o público interno, voltado à experiência dos colaboradores, requererá a combinação de profissionais com conhecimento (know-how) criativo e conhecimento (know-how) mais exato.

O retrato mostra Roseane Ramos em frente a uma prede de tijolos brancos. Ela é uma mulher na faixa dos 35 anos, branca, de cabelo ondulado castanho longo e solto. Usa uma blusa bege e um casaco social preto e óculos de grau Pessoalmente, promover essa combinação me encanta e mobiliza a crença na fortaleza do trabalho multidisciplinar e colaborativo, unindo esforços e competências em prol do sucesso das equipes e dos negócios.

Por fim, deixo um convite para ampliar essa conversa com a comunidade Unicamp, equipe Inova e Unicamp Ventures. No dia 19 de agosto, das 10 às 12 horas, quando teremos um webinar sobre Marketing e Vendas, com inscrição gratuita. Além do webinar, coloco-me à disposição para compartilhar e cocriar sobre nossa jornada de evolução pelo e-mail rose@agenciasabiacom.br.

Roseane Ramos* é ex-aluna da Unicamp, sócia-diretora da empresa-filha Agência Sabiá, co-founder da empresa-filha MatchIT e conselheira do grupo de empreendedores Unicamp Ventures.